08 | Eselling
Blog, Facebook, YouTube và LinkedIn.
Khách hàng bận rộn -> gọi cho họ trong giờ làm việc -> ko dc hoan nghênh -> gián đoạn
Khách hàng đã dùng công cụ tìm kiếm từ trước khi gặp bạn.
-> họ thông thạo về sản phẩm 1 cách đáng kinh ngạc
Dùng internet để chiếm thế thượng phong trong tương tác bán hàng.
Mọi người thích kiểm soát quy trình bán hàng.
Họ mong muốn tìm thấy mọi thứ trực tuyến.
-> cung cấp thông tin có lợi thế > gõ cửa và gọi điện.
Internet chỉ là công cụ kết nối -> phải chân thực
Sử dụng cuốn sách như một lộ trình hướng dẫn xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ trên mạng.
Đừng đợi mọi thứ hoàn hảo rồi mới bắt đầu.
Chọn 1 chiến lược rồi bắt đầu nó.
Khi hiểu rõ cách cũ, hãy thêm 1 cách tiếp cận khác.
Tinh thông đi kèm với thực hành, không phải suy ngẫm vô tận!
Vấn đề không phải là cung và cầu mà là sự rạn nứt ngày càng tăng giữa cách mọi người muốn mua và cách một số người bán hàng tiếp tục bán.
Không quá rõ ràng điều gì làm cho sản phẩm này tốt và sản phẩm khác xấu.
Đôi khi một thứ gì đó có thể trông sáng bóng và thay đổi cuộc sống trong phòng trưng bày nhưng lại hỏng ngay khi nó được đưa vào sử dụng.
Xây dựng danh tiếng tại sự kiện -> đáng giá
Cuộc gọi ngẫu nhiên -> người bán hàng tuyệt vọng
Kết nối mạng:
- quá trình tốn thời gian
- doanh số ít hơn so với thời gian cần thiết để làm cho nó hoạt động
- tác động có lợi lâu dài
Quảng cáo truyền miệng -> diễn ra trên internet
-> cần có sự hiện diện trực tuyến tích cực
Lắng nghe các cuộc trò chuyện -> tìm kiếm cơ hội kinh doanh
Blog: tập trung vào nội dung > thiết kế đồ họa
Khuyến khích phản hồi -> đảm bảo nhận xét thẳng thắn và trung thực
Bắt đầu bằng 1 video giới thiệu các loại sản phẩm khác nhau -> nâng từ trạng thái nhân viên bán hàng thành chuyên gia -> giúp họ mua hàng
Nghĩ về nơi khách hàng tiềm năng dạo chơi trên internet.
Hướng người xem quay lại để nhận phần quà miễn phí.
Có quá nhiều thứ đang diễn ra + bạn đưa ra tin tức mới mỗi ngày
-> ít người xem các tin tức đó mỗi ngày
-> ít tiêu cực hơn
-> tăng cơ hội tìm đúng người xem
Tạo video để giáo dục khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Tập hợp các bài đánh giá.
Trình bày cách sử dụng.
Xem xét, bình luận về tin tức trong ngành -> phát triển lòng tin -> nhà lãnh đạo tư tưởng
Thể hiện cá tính thật -> thu hút bằng con người thật
Ở cuối video và bên dưới video là 1 liên kết đến blog -> nơi giới thiệu các sản phẩm mới nhất + các liên kết đến các nội dung khác trên web
Nâng từ vị thế người bán hàng -> trở thành chuyên gia -> được tôn trọng hơn -> được lắng nghe chăm chú hơn -> đước tin cậy hơn 1 người chỉ vì tiền hoa hồng
Nếu mất thêm thời gian + tăng % chốt deal -> rất đáng giá
Chỉ có 1 vài người tạo video -> số đông sẽ để lại nhận xét, tham khảo từ mạng xã hội
Cái đuôi dài:
Khi những hạn chế truyền thống về phân phối và không gian trưng bày bị loại bỏ hoặc được quản lý tốt hơn thông qua công nghệ thông tin hiện đại, thì hóa ra lợi ích của mọi người trở nên đa dạng hơn bao giờ hết.
Ít sản phẩm bán với số lượng lớn hơn so với nhiều sản phẩm bán với số lượng thấp hơn.
Khách hàng tiềm năng sẽ đi đâu để tìm hiểu thêm thông tin về “nỗi đau” của họ?
Bạn cũng ở đó chứ?
Khách hàng sẽ sẵn sàng nói về những gì đang thực sự diễn ra ở hậu trường.
Trước khi gặp bạn, họ cũng sẽ tìm kiếm để kiểm tra bạn.
Cung cấp kiến thức -> người mua đưa ra quyết định 1 cách độc lập
Người mua sẽ:
- xác định nhu cầu: cái gì, tại sao, nỗi đau, sự hài lòng
- nghiên cứu trực tuyến
- tìm thấy thông qua mạng xã hội: những người bạn + chuyên gia -> bạn cần trở thành 1 trong những chuyên gia này
Nếu thông tin liên hệ của bạn không rõ ràng và dễ tìm, bạn có khả năng bị bỏ qua.
Khi các phóng viên và nhà sản xuất truyền thông cần một chuyên gia cho một cuộc phỏng vấn, họ sẽ đến đâu?
Họ truy cập thẳng vào Google và tìm xem ai đang đưa ra nội dung hay nhất về một chủ đề. Họ theo dõi mạng xã hội để xem ai đang nói về các chủ đề chính.
Ai là những nhà lãnh đạo có tư tưởng rõ ràng?
Với loại sản phẩm không có nhiều thay đổi về giá cả và tất cả “chuông và còi” đều giống nhau cho dù bạn tương tác với ai, sự khác biệt sẽ là:
- sự gắn kết tình cảm với một “thương hiệu” nhất định
- vị trí của nhân viên bán hàng
- chất lượng kỹ năng bán hàng
3 lý do không mua:
- ko muốn
- ko đủ khả năng chi trả
- ko tin bạn
Điều họ thực sự muốn nói là giá trị được cảm nhận của họ không tương xứng với mức giá mà bạn đang yêu cầu.
Vì giá trị cảm nhận thấp hơn giá chào bán nên câu trả lời bạn nhận được là “Tôi không đủ khả năng chi trả”.
Với động lực đúng đắn và đề xuất giá trị đúng đắn, mọi người có thể biện minh cho bất cứ điều gì.
Một số yếu tố kích hoạt cảm xúc:
- uy tín
- sự hài lòng
Sự thiếu niềm tin dẫn đến:
- các cuộc điện thoại không được trả lời
- email bị bỏ qua
- các cuộc hẹn bị hoãn vô thời hạn một cách bí ẩn
-> lãng phí rất nhiều thời gian bán hàng của bạn
Sự lặp lại là thứ mang lại kết quả.
Họ truy cập YouTube, đọc từ các diễn đàn và tìm kiếm trên Twitter, Fcaebook và LinkedIn để:
- xem những người khác đang nói gì về cách giải quyết vấn đề
- nghiên cứu giải pháp khả thi để giải quyết vấn đề
- tự học về các biện pháp khắc phục
Bán hàng điện tử là: bước vào quá trình đang diễn ra này để
- tham gia cuộc trò chuyện
- giúp cung cấp kiến thức mà khách hàng của bạn đang tìm kiếm
- thực hiện điều này ở nơi họ đang tìm kiếm.
Có 10 hoạt động tạo nên phương pháp bán hàng điện tử
Với cách tiếp cận mạnh mẽ và nhất quán đối với việc xây dựng thương hiệu cá nhân, những người phù hợp sẽ theo dõi bạn trong khi những người khác có thể tìm kiếm đối tác phù hợp hơn cho họ.
Thương hiệu là một mối quan hệ.
Mối quan hệ đó là giữa sản phẩm và con người.
Nỗ lực biến những người gièm pha thành những người ủng hộ đôi khi phản tác dụng.
Nhóm ở giữa bối rối trước sự không nhất quán của thương hiệu và ngừng mua sản phẩm hoàn toàn. Đám đông “thích nó” ban đầu cảm thấy bị phản bội và họ cũng ngừng mua nó.
Một trong những đặc điểm của một thương hiệu thành công là tính nhất quán.
Một sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường thực tế, thì việc duy trì sự nhất quán sẽ có ý nghĩa hơn nhiều so với việc liên tục thỏa hiệp nhằm cố gắng trở thành mọi thứ cho tất cả mọi người.
Thương hiệu cá nhân được giữ trong mối quan hệ giữa bạn và người khác.
Khi mọi người tiếp xúc với bạn, họ sẽ có ấn tượng về bạn.
Ấn tượng đó ảnh hưởng đến cách họ lắng nghe bạn, sự tin tưởng mà họ dành cho bạn và những gì mong đợi từ bạn.
Giả định rằng bạn phải được tất cả mọi người yêu thích cũng là một cách tiếp cận kém và không có kết quả.
Sự nhất quán dẫn đến sự tin tưởng.
Định vị bản thân như một chuyên gia.
Mọi người chỉ thích giao dịch với các chuyên gia.
Việc trở thành một chuyên gia, có nhiều kiến thức và kinh nghiệm chẳng có ý nghĩa gì trừ khi bạn có thể chứng minh và cho thấy “trạng thái chuyên gia” của mình có thể giúp ích cho người khác như thế nào.
Để tự khẳng định mình là một chuyên gia về chủ đề trực tuyến, sau đây là một số nguyên tắc giúp bạn:
- tập trung vào nội dung trong lĩnh vực của bạn
- cung cấp nội dung của riêng mình và công nhận những ý tưởng hay của những người khác trong lĩnh vực của bạn
cung cấp bối cảnh và tầm nhìn để cho người khác thấy những gì bạn làm và những gì bạn làm có lợi cho họ.
3 đặc điểm của thương hiệu cá nhân:
- giá trị
- kỹ năng
- phong cách
-> những gì bạn làm + cách bạn làm
Nếu bạn liệt kê các giá trị của mình theo thứ tự ưu tiên thì điều gì ở đầu danh sách và điều gì ở cuối danh sách?
Trung thực mà thiếu lòng trắc ẩn là công thức của sự tàn ác.
Câu trả lời là của bạn phản ánh cách bạn tương tác với thế giới.
Giá trị là điều mà bạn tin tưởng và điều đó quan trọng đối với bạn.
Khi bạn tham gia vào một diễn đàn thảo luận, những gì bạn làm cũng được phản ánh ở đó theo cách bạn trả lời các câu hỏi và thậm chí cả những câu hỏi mà bạn chọn để trả lời.
Thương hiệu cá nhân của bạn không chỉ là bao bì.
Phong cách của bạn phản ánh các giá trị của bạn và hoàn thiện thương hiệu cá nhân của bạn.
Nếu thương hiệu của bạn bị thay đổi hoàn toàn vì một kiểu tóc mới, thì thương hiệu của bạn đã yếu ngay từ đầu.
Tập trung vào việc tiết lộ bạn là ai và mạnh dạn nổi bật trên mạng.
Nội dung của bạn phải liên tục hỗ trợ thương hiệu cá nhân của bạn và cũng phải tạo ra giá trị cho khách hàng mục tiêu của bạn.
Mỗi khi bạn đăng hoặc nói điều gì đó trực tuyến, bạn sẽ để lại một đường dẫn đến bạn.
Chất lượng được xác định bởi giá trị của thông tin đối với người xem.
Trước khi tạo nội dung, bạn nên biết mọi người đang tìm kiếm gì bằng cách sử dụng các công cụ tìm kiếm.
Nội dung nào tôi có thể gửi cho họ trước cuộc gặp gỡ bán hàng:
- Giúp họ
- Định vị tôi là một chuyên gia
- Không ai khác trong lĩnh vực của tôi đang cung cấp
- Tất cả những điều trên!
Các yếu tố bắt buộc của nội dung trực tuyến:
Mang tính giải trí, giáo dục hoặc khai sáng
Nội dung giáo dục chỉ cho một người cách giải quyết vấn đề. Nó cũng có thể xác định rằng vấn đề tồn tại
Nội dung giải trí thu hút tâm trí
- Bắt đầu video bằng cách cho người xem biết bạn sẽ trình bày nội dung gì, sau đó cung cấp nội dung chính và sau đó tóm tắt những gì bạn đã đề cập.
- Người xem video rất hay thay đổi và sẽ dừng xem video rất nhanh nếu họ không quan tâm đến nội dung hoặc bối rối về nó. Đảm bảo sự chú ý của người xem bằng cách nói ngay cho họ biết họ sẽ đạt được gì khi tiếp tục xem.
- Tạo nội dung thường xuyên
Mọi người tin tưởng những người trên TV vì họ thường xuyên tiếp xúc. Sự tiếp xúc đó là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng lòng tin.
Bằng cách định vị bản thân trên mạng như một vẻ bề ngoài của sự hoàn hảo -> Mọi người không coi bạn là thật. Bạn toát ra vẻ “quá tốt để trở thành sự thật” và điều đó khiến họ không hài lòng.
Trong khi bạn đang lãng phí thời gian để phân tích từ ngữ của mình cho đến chết, thì những bậc thầy về mạng xã hội đang trò chuyện trực tuyến với khách hàng tiềm năng của bạn.
Những người không phạm sai lầm sẽ không tạo ra sự khác biệt.
Lắng nghe các xu hướng và cuộc trò chuyện mà những người khác đang có trực tuyến.
Lưu ý và hiểu những gì mọi người đang nói trước rồi nói lại và nói chuyện với.
Lắng nghe các loại vấn đề ảnh hưởng đến khách hàng của bạn. Phát hiện các xu hướng và nói về chúng trước khi chúng trở thành tin tức.
Tìm cách cung cấp giá trị cho người đọc và sau đó làm theo điều này bằng một lời kêu gọi hành động đơn giản để truy cập blog/trang web/gọi cho bạn/gửi email cho bạn để biết thêm thông tin.
Để tăng số lượng khách truy cập, hãy cung cấp cho họ thứ gì đó cụ thể như sách trắng miễn phí, sách điện tử miễn phí, âm thanh hoặc loạt video.
Nói với họ chính xác những gì họ sẽ nhận được từ nội dung bạn đang cung cấp cho họ.
Tạo hồ sơ công khai của bạn thân thiện với công cụ tìm kiếm.
Vẻ đẹp của cả hai bạn là thành viên của cùng nhóm là bạn thực sự có thể liên hệ với nhau mà không cần phải biết địa chỉ email của nhau. Vì vậy, bạn có thể nói điều gì đó giống như cả hai bạn đều là thành viên của nhóm ABC và bạn rất thích các bài đăng của họ, v.v. và thật tuyệt khi được kết nối.
LinkedIn là một phương tiện để tạo ra các kết nối chất lượng.
Bạn càng điền đầy đủ thông tin vào hồ sơ của mình thì bạn càng gửi được nhiều tín hiệu cho những người khác rằng bạn là một phần của cộng đồng trực tuyến này.
Thỉnh thoảng cho mọi người biết rằng bạn sắp phát hành một sản phẩm hoặc dịch vụ mới là một cách tuyệt vời để tạo tiếng vang và sự phấn khích thông qua sự khuyến khích của bạn bè và các mối quan hệ của bạn.
Sử dụng LinkedIn cho các công việc chuyên môn và sử dụng Facebook để thể hiện tính cách của mình khi không có công việc.
Twitter: chỉ có 140 ký tự cho tin nhắn của bạn buộc bạn phải ngừng nói và tạo cơ hội cho người khác được lắng nghe. Hy vọng rằng bạn sẽ dành thời gian để lắng nghe.
Điều quan trọng nhất cần làm với Twitter là sử dụng nó và xem cách người khác sử dụng nó.
Các nhà tiếp thị thông minh sử dụng chuyên gia để thiết lập uy tín, để có được cuộc đối thoại.
Và sau đó, có lẽ bạn có thể nhờ chuyên gia chỉ cho mọi người quay lại trang web nơi bạn có thể thực hiện các công cụ quảng cáo và hoạt động bán hàng.
Xây dựng sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ không xảy ra trong một sớm một chiều. Đối với việc xây dựng mạng lưới trực tiếp, bước tiếp theo là về bước tiếp theo chứ không phải 1.000 bước tiếp theo.
Thay vì lo lắng về việc mọi thứ trông thật hoàn hảo trước khi bạn khởi hành, chỉ cần thực hiện một bước.
Không có kỹ năng nào được phát triển bằng cách ngồi một chỗ và suy nghĩ về nó.
Bạn phải lên xe đạp và đẩy đi nếu bạn muốn phát triển các kỹ năng cần thiết để đi xe.
Vì vậy, hãy tham gia và bắt đầu tham gia vào cuộc trò chuyện!
Bằng cách gửi cho khách hàng tiềm năng của bạn một số tài liệu định vị trước cuộc gặp, nếu được thực hiện đúng cách, bạn có thể xuất hiện và họ sẽ xem bạn như một chuyên gia hơn là một người bán hàng trước cả khi bạn mở lời.
Dưới đây là danh sách ngắn gọn về các loại nội dung bạn có thể đề cập trong một máy nhắn tin của mình:
- Kinh nghiệm làm việc và tiểu sử
- Tư cách thành viên hiệp hội
- Chứng nhận
- Xuất hiện trên phương tiện truyền thông
- Địa chỉ web cho các trang viết bài, kênh YouTube, v.v.
- Đóng góp độc đáo cho ngành
- Bản tuyên bố sứ mệnh cá nhân
Nó là một tài liệu làm nổi bật bạn về cách bạn giúp khách hàng tiềm năng giải quyết các vấn đề và khó khăn của họ.
Định vị thương hiệu: là xây dựng nội dung và tính cách của bạn.
Ngay cả việc tái sử dụng nội dung thông qua nhiều hình thức truyền thông cũng có thể giúp bạn kết nối với các đối tượng khác nhau.
Không phải ai cũng muốn đọc từ blog hoặc xem video.
Sử dụng cùng một nội dung và sử dụng nội dung đó ở hai định dạng khác nhau sẽ nâng cao phạm vi tiếp cận của bạn mà không cần phải tạo thêm nội dung.
Bắt đầu với một blog, viết một số bài báo và đăng chúng trên các trang web khác nhau, sau đó tạo một số video cho YouTube.
Ghé thăm blog của các nhà lãnh đạo tư tưởng khác trong lĩnh vực của bạn và nhận xét về bài đăng của họ.
Đề xuất các quan điểm khác hoặc củng cố nó bằng kinh nghiệm của chính bạn. Đây là một cách tuyệt vời để trở thành một phần của cộng đồng trực tuyến và sự tham gia của bạn có thể dẫn đến blog của riêng bạn nhận được nhiều bình luận hơn và được những người khác tham khảo.
Nền tảng cho bất kỳ thương hiệu cá nhân nào:
- Vai trò của bạn là gì?
- Phong cách của bạn sẽ là gì?
- Bạn có thể mang đến những kỹ năng chính nào?
Bạn có thể khám phá lại một số điều về bản thân:
- Con đường nào đã dẫn bạn đến với công việc kinh doanh mà bạn đang tham gia?
- Bạn có sở trường gì?
- Một điều bạn giỏi nhất trong việc giải quyết cho bản thân hoặc khách hàng là gì?
- Bạn đã từng làm việc với ai trong quá khứ? Kinh nghiệm đó đã định hình bạn như thế nào?
- Bạn đam mê điều gì nhất?
- Hoạt động, thời gian giải trí yêu thích của bạn là gì?
- Bạn đã làm những gì bạn làm trong bao lâu?
- Bạn đam mê tổ chức từ thiện nào?
- Tại sao ai đó không muốn làm việc với bạn?
- Làm thế nào để bạn muốn được nhớ đến?
Bộ lạc: một nhóm người tham gia cùng nhau dựa trên những ý tưởng và lý tưởng chung.
Cấp dưới không phải lúc nào cũng là người ra quyết định nhưng họ là những người có thể tham gia vào việc mở rộng phạm vi ảnh hưởng của bạn.
Các bộ lạc được tạo ra bởi sự lãnh đạo và được lãnh đạo và kết nối bởi các ý tưởng.
Các thành viên không được tuyển dụng như một nhóm nhân viên, mà bị thu hút bởi hành động.
Các bộ lạc được hình thành xung quanh một ý tưởng hoặc thách thức rất cụ thể đối với hiện trạng.
Các bộ lạc được thúc đẩy bởi:
- một thách thức
- kết nối
- uy tín
- cam kết
Các bộ lạc được điều khiển bởi một nền văn hóa
Trên Internet Những người theo dõi có thể hay thay đổi!
-> có một chiến lược để tạo nội dung thường xuyên.
- Chi phí mặt hàng của bạn là bao nhiêu?
- Làm cách nào để có được người hâm mộ hoặc người theo dõi?
- Mối quan hệ giữa người hâm mộ và sản phẩm hoặc công ty của bạn là gì?
- Bạn tương tác hoặc thu hút người hâm mộ bằng cách nào?
Nội dung của bạn phải là tất cả về nhu cầu của độc giả mục tiêu của bạn.