Bán hàng truyền thống:

• kết thúc
• xử lý từ chối
• thăm dò

5 bước:

• mở đầu: xác định sở thích, mối quan tâm
• điều tra nhu cầu: câu hỏi đóng, mở
• xử lý từ chối: phân loại -> ngăn chặn > xử lý
• kết thúc

-> quy mô nhỏ

Lời nói thuyết phục -> lời chào mời tốt -> tác động tạm thời trong vài ngày

Xây dựng nhận thức?

Kiến thức sản phẩm -> chướng ngại thành công?

Trình bày chi tiết tính năng sp?

Nếu cảm thấy ko nhận đủ giá trị cho 1 quyết định lớn?

-> sp hiện tại đang hoạt động tốt?

-> 1 số vấn đề hiện tại: ko quá nghiêm trọng để phải chi 1 số tiền lớn?

—> kiến thức về sp ko thể thay đổi

Mối quan hệ liên tục: gặp nhau nhiều lần khi bán hàng

Phát triển hoạt động kinh doanh từ khách hàng hiện tại.

Sự lưỡnglự:

• ko phải vì mua sp
• vì ngại bắt đầu mối quan hệ với người bán

Quy mô nhỏ: chỉ quan tâm sp

Quy mô lớn: khó tách bạch sp và người bán

Mua bán nhỏ: có thể giấu kín sai lầm vì giá trị sp ko đáng kể.

4 giai đoạn bán hàng:

• dẫn nhập: ko có nhiều ảnh hưởng
• thăm dò: nhận thấy nhu cầu -> quan trọng nhất -> vai trò quyết định
• chứng minh khả năng: thuyết trình thuyết phục -> thử sp
• đạt được giao kèo: các bước tiến -> đến gần quyết định cuối

Chuỗi câu hỏi SPIN: dùng trong giai đoạn thăm dò

• tình hình: thu thập số liệu thực tế và hoàn cảnh -> quan trọng nhưng đừng lạm dụng
• vấn đề: tìm điểm chưa thỏa mãn
• gợi ý: tìm kiếm tác động, hậu quả của vấn đề-> giúp khách hàng hiểu tính cấp bách, nghiêm trọng
• chi phí nhu cầu: buộc khách hàng nói về lợi ích mà hướng giải quyết của bạn có thể mang lại

Kết thúc bán hàng: người bán mời chào 1 cam kết từ người mua -> chấp nhận hoặc từ chối

Các kỹ thuật kết thúc bán hàng:

• tự thừa nhận
• chọn lựa
• số lượng có hạn
• cơ hội cuối cùng
• ô trống trong đơn đặt hàng

Khi bị gây áp lực:

• quyết định nhỏ: đồng ý
• quyết định lớn: từ chối

Số lần chốt sale -> tốc độ ra quyết định -> quy mô lớn: thành công giảm

Bán hàng:

• nhỏ: thời gian giao dịch ngắn
• lớn: thời gian giao dịch rút ngắn -> bất lợi

Kỹ thuật kết thúc truyền thống ko hiệu quả hoặc gây ảnh hưởng hiểu cực khi:

• giao dịch lớn
• khách hàng sành sỏi
• giữ mối quan hệ sau giao dịch với khách hàng

Giao dịch lớn: 4 kết quả có thể xảy ra

• đặt hàng: ký kết giấy tờ
• đặt hàng sơ bộ: đồng ý quan tâm -> thỏa thuận thử nghiệm
• giao dịch tiếp theo: giao dịch vẫn tiếp tục nhưng ko có hành động cụ thể -> từ chối lịch thiệp
• ko bán dc hàng

Nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm: thu thập dữ liệu, xây dựng mối quan hệ, ko trực tiếp đem lại đơn đặt hàng sơ bộ

-> cần phân biệt: Giao dịch tiếp theo và Đặt hàng sơ bộ

4 động thái rõ ràng để đạt dc cam kết từ khách hàng:

• chú ý thăm dò và chứng minh khả năng: nếu có thể thuyết phục khách hàng rằng họ cần sản phẩm bạn bán thì họ chính là người sẽ kết thúc giao dịch
• kiểm tra mối quan tâm chủ chốt
• tổng kết lợi ích
• đề xuất cam kết

Nhu cầu:

• ko phát sinh trong chốc lát
• phát triển dần
• đôi khi gặp trục trặc

Quy mô nhỏ: tốc  độ phát triển nhu cầu diễn ra nhanh

• sự hài lòng, ko phải tham khảo ý kiến ai, tự giao dịch
• vội vã, phi lý, cảm tính
• điều tồi tệ nhất cũng chỉ là mất vài đồng

Giao dịch lớn:

• nhu cầu phát triển
• nhu cầu ảnh hưởng bởi hành động từ 1 số người, ko phải cá nhân
• nhu cầu thể hiện lý trí, hậu quả nghiêm trọng nếu ko đáp ứng nhu cầu thực tế

Nhu cầu: là tuyên bố về mong muốn, mối quan tâm của người mua mà người bán sẽ cố gắng thỏa mãn

Nhu cầu: cái ngta cần hoặc muốn

Dấu hiệu đầu tiên của nhu cầu: 1 chút bất mãn

Gần như hoàn hảo -> 1 chút ko hài lòng -> đang gặp vấn đề về -> thấy cần thay đổi ngay lập tức

Nhu cầu:

• ẩn: ko hài lòng với hiện tại
• hiện: đang cần, đang tìm 1 cái mới có chức năng mới -> tốt hơn

2 động cơ thúc đẩy mua hàng:

• nhu cầu ẩn
• mức giá

Cán cân giá trị:

• nhu cầu -> lớn hơn thì mua
• chi phí bỏ ra -> lớn hơn thì ko mua

Bán hàng quy mô lớn: chi phí ko chỉ đo bằng tiền

Khách hàng phải hiểu rõ rủi ro và rắc rối thêm vào chi phí.

Hầu hết mọi người đều có những vấn đề của họ -> ko có nghĩa là họ sẽ mua hàng -> cần phát triển vấn đề đủ lớn  -> để nhận dc 1 hành động

—> phát hiện nhu cầu ẩn -> phát triển thành nhu cầu hiện -> dùng các câu hỏi SPIN

Câu hỏi SPIN:

• tình hình: có trọng tâm, mục đích -> loại bỏ câu hỏi ko cần thiết. Là dạng câu hỏi an toàn -> có lợi cho người bán -> khách hàng dễ chán, mất kiên nhẫn
• vấn đề: phát hiện nhu cầu ẩn
• gợi ý: biến vấn đề khách hàng cho là nhỏ -> vấn đề đủ lớn để đưa ra hành động -> tác động tiêu cực khiến khách hàng khó chịu
• chi phí nhu cầu:
  • phát triển yếu tố tích cực của giải pháp -> tránh ảnh hưởng tiêu cực từ khách hàng
  • giúp khách hàng tập trung vào cách giải quyết vấn đề
  • buộc khách hàng nói với bạn về lợi ích -. giảm từ chối -> tập cho khách bán hàng nội bộ
  • tập trung vào điều người mua hiểu rõ nhất: tình hình của họ và giải pháp của bạn giúp gì cho họ
    • khi bán hàng nội bộ: họ sẽ nói về nhu cầu chứ ko phải về sản phẩm
    • ý kiến của họ là 1 phần của cách giải quyết
    • họ sẽ cảm thấy tin tưởng và hứng thú hơn với sp của bạn

Câu hỏi gợi ý -> chú trọng vấn đề -> mang sự buồn chán

Câu hỏi chi phí nhu cầu -> chú trọng giải pháp -> đem đến niềm vui

Mô hình SPIN:

1. Câu hỏi tình hình: thiết lập thông tin nền, hình thành ngữ cảnh -> tẻ nhạt
2. Câu hỏi vấn đề: thăm dò trục trặc, khó khăn, sự ko hài lòng -> nhu cầu ẩn
3. Câu hỏi gợi ý: khiến nhu cầu ẩn phát triển lớn hơn, khẩn thiết hơn
4. Câu hỏi chi phí nhu cầu: khi khách hàng đã nhận thấy vấn đề dã đủ nghiêm trọng để hành động -> để người mua nói ra nhu cầu hiện -> người bán trình bày lợi ích của giải pháp

Trước cuộc bán hàng: viết ít nhất 3 vấn đề khách có thể gặp và sp của bạn có thể giải quyết dc.

Sau đó, viết vài câu hỏi vấn đề bạn có thể hỏi để tìm ra vấn đề ẩn mà bạn nhận thấy.

Cách vạch ra câu hỏi gợi ý:

1. Viết ra vấn đề khách đang gặp
2. Vấn đề này gây khó khăn gì?
3. Với mỗi khó khăn, viết ra những câu hỏi gợi ý

Lợi ích > Tính năng

Lợi ích:

• cho thấy tính năng giúp khách ra sao -> loại A:
  • phổ biến nhất
  • ưu điểm
• tuyên bố đáp ứng 1 nhu cầu -> loại B:
  • đáp ứng nhu cầu Hiện
  • lợi ích
• tiết kiệm chi phí cho khách
• phải hấp dẫn các nhu cầu cá nhân của khách hàng, chứ ko phải của tổ chức
• là điều bạn có thể đưa ra, còn đối thủ thì ko
• đem lại động cơ mua hàng

Sản phẩm mới ra -> người bán hăng hái nói về tính năng và ưu điểm -> tác dụng ngược

3 thông điệp chứng minh khả năng:

• ko chứng minh khả năng quá sớm
• thận trọng với tuyên bố về ưu điểm
• cẩn thận với sản phẩm mới

Ngăn chặn > Xử lý

Khi nói nhiều về:

• tính năng -> khách sẽ quan tâm đến giá cả
• ưu điểm -> khách từ chối
• lợi ích -> khách ủng hộ hoặc tán thành

Ngăn chặn lời từ chối: dùng SPIN

• câu hỏi gợi ý -> phát triển nhu cầu ẩn
• câu hỏi chi phí nhu cầu -> khiến khách nói ra nhu cầu hiện

-> đưa ra lợi ích

Khi sp của bạn ko đáp ứng nhu cầu:

• lời từ chối xuất hiện
• thực tế cuộc sống

Tính đa dạng > kỹ thuật mở đầu

Phải hình thành được vai trò của mình là khai thác thông tin từ khách hàng.

3 điểm tạo hiệu quả cho bước mở đầu:

• nhanh chóng bắt đầu
• đừng nói về giải pháp quá sớm -> mang lại lời từ chối
• tập trung vào câu hỏi

4 quy tắc thực hành:

• Mỗi lần thực hiện 1 hành vi cho đúng:
  • chia 1 kỹ năng phức tạp thành những hành vi
  • nâng cao mỗi lần 1 hành vi
• Thử hành vi mới ít nhất 3 lần
• Số lượng trước, chất lượng sau
• Thực hành trong tình huống an toàn

4 lời khuyên để nâng cao kỹ năng:

• tập trung vào giai đoạn Thăm dò
• phát triển câu hỏi SPIN
• phân tích sản phẩm theo hướng giải quyết vấn đề
• lập kế hoạch, thực hiện và xem lại toàn bộ