1. Mô hình kinh doanh
9 thành tố:
- phân khúc khách hàng
- giải pháp giá trị
- kênh kinh doanh: thông tin liên lạc, phân phối, bán hàng
- quan hệ khách hàng: thành lập và duy trì
- dòng doanh thu
- nguồn lực chủ chốt
- hoạt động trọng yếu
- đối tác chính: thuê ngoài
- cơ cấu chi phí
Phân loại khách hàng theo:
- nhu cầu
- kênh phân phối
- loại quan hệ
- lợi nhuận
- sẵn sàng trả tiền cho 1 khía cạnh
Đề xuất tạo giá trị:
- mới
- hiệu suất
- có thể điều chỉnh
- giúp hoàn thành công việc: bảo dưỡng
- thiết kế
- thương hiệu: sang trọng
- giá cả
- giúp giảm chi phí
- giảm rủi ro
- khả năng tiếp cận: trước đây là ko thể
- thuận tiện, dễ dùng
Kênh kinh doanh: cách giao thiệp, tiếp cận, là hình ảnh đại diện
- gia tăng nhận thức khách hàng về sp, dv của cty
- hỗ trợ khách đánh giá giải pháp giá trị
- cho phép mua sp chuyên biệt
- mang lại giải pháp giá trị
- hỗ trợ sau mua hàng
Kênh trực tiếp: nhân viên bán hàng nội bộ, website -> lợi nhuận cao, tốn kém để đặt và vận hành
Kênh gián tiếp: đối tác -> lợi nhuận thấp, dễ mở rộng, dùng thế mạnh của đối tác
Quan hệ khách hàng
- khách mua lại sp
- duy trì khách hàng
- thúc đẩy doanh số
- hỗ trợ cá nhân
- hỗ trợ cá nhân chuyên dụng: quan hệ 1-1, giá trị tài sản cao
- tự phục vụ: cty cung cấp phương tiện để khách hàng tự đáp ứng nhu cầu
- tự động hóa
- cộng đồng: trao đổi kiến thức, giúp đỡ nhau -> cty hiểu thêm về khách hàng
- đồng sáng tạo: khách hàng sáng tạo nội dung
Dòng doanh thu
- thanh toán 1 lần
- thanh toán định kỳ liên tục
Cách tạo dòng doanh thu:
- bán tài sản
- phí sử dụng
- phí đăng ký
- cho thuê
- cấp phép
- phí môi giới
- quảng cáo
Giá cố định: theo số lượng và chất lượng sp, phân khúc khách hàng
Giá linh hoạt: thỏa thuận với đối tác, phụ thuộc lượng tồn kho và thời gian bán, thoe cung cầu, theo đấu thầu cạnh tranh.
Nguồn lực chủ chốt
- vật chất: máy móc, nhà kho
- trí tuệ: bản quyền, quan hệ đối tác
- con người: lực lượng bán hàng, nhà khoa học
- tài chính: tiền mặt, tín dụng
Hoạt động chính
- sản xuất
- giải quyết vấn đề
- nền tảng, mạng, phần mềm
Đối tác chính
-> Giảm rủi ro, chia sẻ cơ sở hạ tầng, mua lại nguồn lực
Cơ cấu chi phí
- định hướng chi phí: giảm chi phí bất cứ nơi nào có thể
- định hướng giá trị: ít quan tâm chi phí
Cấu trúc chi phí:
- cố định
- biến đổi
- qui mô kinh doanh: giá thấp khi mua số lượng lớn
- phạm vi kinh doanh: phạm vi lớn -> qui mô lớn -> hoạt động tiếp thị, kênh phân phối
2. Hình mẫu
Ngân hàng tư nhân
3 nghiệp vụ cơ bản:
- quan hệ khách hàng
- cải tiến sản phẩm
- cơ sở hạ tầng
Tư vấn tài chính cho tầng lớp giàu có, doanh nghiệp.
Tạo sản phẩm tài chính
-> mâu thuẫn lợi ích
Truyền thông di động
Quan hệ khách hàng > sự liên kết mạng
Mô hình cái đuôi dài
Bán nhiều loại, số lượng ít, trong 1 khoảng thời gian nhất định.
Số nhỏ sp bán chạy nhất -> phần lớn doanh thu
-> đòi hỏi chi phí tồn kho thấp, nền tảng mạnh để sp nổi bật luôn sẵn sàng đến với người mua ưa chuộng chúng
Ngành xuất bản sách
Lego
Nền tảng đa phương
1 bên được tài trợ, 1 bên trả phí
-> định giá thế nào?
Wii
Apple
Miễn phí thông qua quảng cáo
Mã nguồn mở
Bảo hiểm
Phần lớn người trả tiền cho số ít người.
Mô hình mồi câu và móc câu
Sản phẩm ban đầu giá rẻ
Liên kết và phát triển
Người kết nối
3. Kỹ thuật thiết kế mô hình
Thấu hiểu khách hàng
Bản đồ thấu cảm:
- người đó thấy gì
- nghe gì
- nghĩ gì, cảm nhận thế nào
- nói gì, làm gì
- khó khăn gì
- đạt dc lợi ích gì
Tạo ý tưởng
Tư duy trực quan
Chạy thử
Kể chuyện
Xây dựng kịch bản
4. Diễn giải chiến lược
Ước tính nguy cơ
Đánh giá cơ hội
5. Quy trình thiết kế mô hình
5 giai đoạn:
- vận động
- nhận thức
- thiết kế
- triển khai
- quản lý